Neurovendas e inteligência emocional em vendas, estratégias para vender mais e a busca pelo cliente ideal para cada tipo de solução. Essas foram as temáticas centrais abordadas, nesta semana, na capacitação “Um novo jeito de vender: da estratégia à ação”, com o instrutor Daniel Keller. A iniciativa faz parte do Programa Smart Rádio – Gestão e Inovação para Rádios, uma parceria entre a Associação Catarinense de Emissoras de Rádio e Televisão (Acaert) e o Sebrae/SC. Durante três encontros on-line foram qualificados 42 profissionais da região Oeste catarinense.
Keller, pós-graduado em Neuromarketing e especialista em Gestão de Pessoas, explicou sobre a forma de enxergar a venda e os desafios do mercado; a percepção de valor; abordagem e apresentação; processo da venda; planejamento e estratégia; acompanhamento da evolução do cliente e das negociações; formatos para prospecção, além de estratégias e técnicas de neurovendas.
Segundo ele, a venda deixou de ser uma tarefa executada por alguém que tivesse bom poder de convencimento e passou a ser uma atividade que requer estratégia, organização e disciplina. “É um processo comercial, que passa pela mudança da mentalidade do vendedor, compreendendo que o jeito de vender e os critérios de compra não são mais os mesmos. É necessário ter método para conceber novas soluções e conhecer melhor os clientes da rádio e, a partir disso, ajudar as empresas a fazerem suas escolhas sobre onde e como investir”, explicou.
As orientações para as emissoras aprimorarem os resultados são de incorporar ferramentas de gestão de venda, prospectando novos negócios e entendendo novas necessidades da carteira de clientes, garantindo fidelização ao longo do tempo e atração de novos negócios.
De acordo com Keller, historicamente nunca houve um momento com tantas oportunidades para todos os segmentos, o que quase se torna um problema pelo fato de as empresas tentarem aproveitar todas as situações, não tendo um foco mais claro. Para as rádios a possibilidade é integrar as ofertas tradicionais (analógicas) convergindo-as com as mídias digitais. Outra perspectiva é conhecer mais o público dos anunciantes e saber os desafios dos negócios para auxiliá-los a direcionar os investimentos financeiros de forma assertiva e que gere resultados. “A grande estratégia é pensar o rádio e a venda sob a perspectiva do cliente e não do que temos para oferecer. Enquanto ficarmos presos na apresentação do que está à disposição a tendência é de sermos excessivamente persuasivos para conseguir vender. Isso fica cada dia mais difícil, pois o cliente além de estar mais preparado tem uma gama de caminhos para comunicar seu negócio e suas marcas”, alertou.
“O grande desafio é a mudança de mentalidade de todos envolvidos no negócio. Ao considerar que o modelo de monetização e geração de resultado mudou e continuará se transformando, surge a necessidade de rever toda a estratégia, especialmente, a forma de abordar o cliente e de apresentar as soluções”, enfatizou ao comentar que objetivo da capacitação foi trabalhar a mentalidade sobre vendas, passando pela estratégia até as técnicas e competências para vender mais e obter melhores resultados.
Novos Hábitos
As transformações nos hábitos de consumo vêm ocorrendo há um tempo, porém, a pandemia amplificou os impactos no processo de vendas. Exemplo disso, segundo o instrutor, é a convergência das mídias, na qual o digital ocupou grande espaço, obrigando todos a reverem seus modelos de negócio. “Outro aspecto relevante é que temos diferentes gerações de pessoas, com hábitos e critérios para tomada de decisão completamente diferentes. A soma dessas duas questões culminou num terceiro ponto que é diversidade de novos nichos, exigindo que as empresas conheçam profundamente o negócio dos seus clientes, para que possam adequar as ofertas e encontrar as oportunidades”, reforçou.
Keller explicou que, basicamente, todas as decisões de consumo são baseadas em aspectos emocionais e até mesmo instintivos. “Atualmente, usamos com frequência a expressão ‘conhecer as dores do cliente’, e isso nos leva a crer que quando entendemos os motivadores da tomada de decisão somos mais assertivos em comunicar as soluções”, expôs. Quando alguém pensa em investir em anúncios tem por trás uma necessidade seja de vender mais, de ser lembrado ou de querer crescer. O mesmo vale para o ouvinte da rádio, que não remunera, mas escolhe determinada programação e suas preferências são movidas pelas sensações que os programas, locutores ou anunciantes geram em cada interação.
Programa
Para o diretor executivo da Acaert, Leonardo Soares Amorim, a provocação foi de converter as vendas e otimizar os espaços disponíveis aos anunciantes, tendo como pano de fundo o momento de pandemia e de retração de investimentos. “Nada melhor do que o anunciante encontrar veículos e profissionais capacitados, que sejam capazes de atendê-los melhor, de preencher suas necessidades e fazer com que essa relação tenha sentido. Então, para que esse círculo virtuoso possa acontecer entre quem oferta o espaço para o anunciante e quem deseja dar visibilidade para sua marca ou produto, precisamos de uma radiodifusão competente e com as melhores técnicas de vendas e de operação dessas mídias”, comentou.
O Smart Rádio é um programa elaborado de maneira personalizada para atender as temáticas levantadas na pesquisa, com assuntos relacionados à gestão empresarial, aspectos técnicos e inovação. A iniciativa tem duração de 18 meses e sua metodologia inclui: capacitações presenciais e a distância, workshops, palestras e consultorias. O programa é desenvolvido nas regiões de Chapecó, Blumenau e Criciúma. Na região oeste participam 16 emissoras de rádio. (MB Comunicação).
